波光眼镜

眼镜店开店经营的一些门道

2019-06-01 16:45


1 顾客临柜,怎样检查顾客旧镜架?

答:首先检查鼻托是否在同一水平上,角度是否一样,两眼镜片是否在同一平面,镜角张角是否平行,再检查镜角的弯曲度看它的长度是否相等,要想达到最理想效果就要使镜架整体对称、高低平衡,从而使顾客戴镜更为舒适。

眼镜店开店经营的一些门道

2如何做好一名验配顾问?

答:在每日的工作中要有极大的主动性和灵活性,多多了解商品的重要性,如什么样的脸型配什么样的框架等,要熟知消费层次和消费人群,要深入了解专业知识和语言技巧,反从一个随便看一下的顾客变为一个已经购买的顾客,而且还要让其对我们的专业知识及服务产生信任留下印象成为下一次到我柜再来购买的老顾客。

3如何吸引顾客入柜驻足参观商品?

答:为了促进商品销售必须增加顾客入店次数,因此店内必须拥有能使店前客户对店内产生兴趣,并引发他进入店内的意愿,还可以在没顾客的情况下,拿柜内的眼镜比划一下,在自己或其它同事脸上展示一下每款眼镜的款式和风格,吸引过路顾客的注意,也可以拿一些比较醒目的礼品或赠品在柜内展露一下,一股店内有刺激顾客需求的活动则顾客入店的意愿将更强烈,要让顾客觉得这家店好象与其它家不同,在陈列和广告宣传上也应下一番功夫,要让顾客在很远就能看见我们的促销宣传,这样诱客效果将更大。

4 如何处理因产品质量问题引起的销售和购买障碍?

答:处理方法有:首先销售的商品必须达到一定的质量标准,其次销售员在介绍商品时应强调商品的使用价值,购买利益和产品功能,而应淡视质量问题,销售员在遇到这些情况下除了耐心解释外,更重要的是以实际行动尽快获得顾客的信任,或者以更专业的知识与更优秀的服务加上品牌效应,专业验光,免费活动的宣传来消除顾客的顾虑与误解。

5怎样让顾客相信你推荐的产品让其购买?

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答:要掌握顾客的心理,不但要站在自己角度上而且要站在顾客角度上,为他着想,表现为他做好参谋的意愿,把学到的知识灵活运用在销售的同时也把知识销售了他,做好售中、售前服务让顾客感觉购买值得。

6顾客对你的选框产生怀疑怎样解决?

答:有些顾客对于我们的选框不太满意,但对自己选择的镜架也不适合,这时顾客就会怀疑我们的专业,我们以肯定的语气告诉他我们是经过专业的培训,怎样的脸型、年龄、肤色、气质、选择什么类型的框架,因此在选择框架时是站在顾客角度上为其选择而不是为销售而销售,所以为顾客选一付戴着好看、适合的眼镜也是我们做一个宣传,如果配戴后达到很好的效应也是对今后的再销售起到帮助。

7顾客来配镜如有随从怎么接待?

答:如顾客有随从来,在为顾客服务的同时千万不要冷落他的随从,只要到柜上的人都是我们服务的对象并且做好随从的工作对于顾客销售是一个帮助,说不定随从也能做一笔销售,而且顾客对于外界的口碑也是一个宣传,所以对每一个顾客都要做好服务。

8顾客配镜很固执、非要与他旧框架一样,怎样说服他?

答:如顾客强烈要求和他原配框架一样,可以让他尝试配一付无框架,因为无框架可按他原架形状做成一样,但如果他不愿意则看看他原配框是否和他的脸型、肤色搭配,我们可尽量说服他按照他的气质、脸型、特点进行选配并慢慢去尝试和适应。

9如何掌握顾客的心理承受力?

答:从顾客的穿着打扮,配饰来观察,再根据与顾客交谈,从中了解他的职业及他的目光,停留在哪种价位来判断他的消费层观,或做心理暗示,我们的镜架及太阳镜目前都有价签,如顾客看了价签后没反应戴上,证明他能承受此价位,再拿高价位镜架及太阳镜一步步试探他的心理承受能力。

10如何提高顾客对我们的信任度?

答:专业、专注的手势表演,每一个动作细节化,专业化,让顾客相信你是他的验配顾问,是以服务为主、销售为辅,另一方面你要从顾客的角度为出发点,考虑他的配镜史,度数,以及所挑选的款式是适合他的,还有他的心理价位承受力等等。

眼镜店开店经营的一些门道

11如何面对不予你配合的顾客?

答:在做销售时,都会碰到这样的顾客如:“你跟着我干什么,我又不会偷你东西?”这时就需要我们解释:“我并没跟随你,我在你身边,为你服务,你需要我们的服务!”遇到不尊敬你专业的顾客,用严肃的态度告诉顾客“我是用很专业的知识在为您服务,请不要不尊重我的专业知识,希望你能配合我的工作!”

12顾客进门只想随便看看,可买可不买,你该如何抓住这笔销售?

答:用优质的服务先为顾客服务,激发顾客的购买欲望分析顾客的购买能力及镜架的优点及品质保证,论及价格问题,不应算的太精,太明确,不能把顾客值作为成交价格,顾客一再谈价时,告诉顾客我的服务与质量是不打折的,无论是售前、售中、售后的服务都是一流的。

13顾客什么都挑选好,只是谈价格,四个营业员都站在一起?我们该怎么做?

答:首先服务,再做销售,在顾客犹豫不决时,用你专业的态度对待顾客,避免谈价格,多用实例、示范,样品给顾客耐心解释,不要让顾客考虑时间过长,你主动帮他做决定,在我们的工作中要尽量避免一个人接待顾客,但也不能所有的人都凑在一起。这样会给顾客造成心理压力。

14对于十分挑剔的顾客,你该如何应付?

答:你可以告诉顾客,它不是一种艺术品,就算是艺术品,也未必是完美的,所有的东西,没有100%的完美,只要是您喜欢的,就是最好的东西,并且这种小毛病并不影响它的外观和您戴上去的视觉效果。不要马上满足客人的要求给他换另一付,如果想要更好的,可以给他更贵的眼镜,看他是否能接受。

15何为积极消费,何为消极消费?如何让消极消费转化为积极消费?

答:凡是顾客喜欢的能满足某种心理需求的,就是“积极消费”;凡是顾客不喜欢的,可买可不买的,就是“消极消费”。一个好的销售员是不与顾客论价格高低问题,只是设法让顾客意识到购买这商品将得到哪些好处,得到哪些满足,不让顾客更多考虑商品的价格,根据顾客的不同情况,不同需求将商品价格引向“积极消费”从而达成交易。

16销售员与营业员的区别在哪?

答:营业员是被动的,不积极的,例如:银行的职员,他每天做同样的事,没有反应,麻木不仁,而销售员是主动的,积极的,他所推销的不仅仅是产品更主要是推销他自己。

17隐形用不到一个月就破损,投诉有质量问题要求退货?

答:要确定这是人为破损不是质量问题,可以用牙齿做为比较,牙齿是非常坚硬的东西,为什么有人有一副完整美观的牙齿,有的人牙齿都参差不齐,缺东少西的。所以不要怪产品的质量不好,而是你没有保养好,才会出现镜片破损,建议换其它品牌隐形。

18顾客在购买隐形后,回家配戴时因觉得操作太麻烦所以会以质量问题要求退货,因顾客手中有售后服务卡所以无法拒绝,只得重新换副给顾客,这种做法对吗?

答:1、若真是质量问题可以给顾客更换。若不是,态度要严肃,语气要温和直接询问原因,且要引导他说出真正的理由。

2、若顾客嫌麻烦就要细心、负责、面对面教导顾客只要配戴的镜片没有摩擦感,就不会感到不舒服

3、若是第一次配戴者,有一些紧张感,压力感,可以放松一下,缓解情绪,调节心理,避免影响。一般隐形的适用期是在1-2星期左右,告诉顾客要试戴一段时间才可以,对于操作不熟练者,我们可以再重新教他直到他熟练为止。

19顾客配框架时所要的镜片太厚,销售人员也曾对顾客推荐购买度数一样,但镜片相对薄些的,但顾客很坚持,到他取镜时又觉得镜片太厚,矛盾产生该如何解决?

答:告诉他,就他的度数来说,这个镜片已经很薄了,若您要再薄一些,可以换小镜框,镜片更薄,若顾客的镜框较大将四角切掉或抛光,另一方面告诉顾客当初镜片是他自己选的,我们已经提出建议与说明,让顾客明白是他自己选择的,若想更换镜片可以,许多顾客是不需要迁就的。

20当顾客说:“别家的同样货品要比你们这个便宜很多”你如何留住顾客?

答:在你把握时,可以采取“以退为进”的方式告诉顾客去比较,同时顾客说:“我在***做了很久,从来没见过这样的款可以卖到这幺便宜的。”可适当的“吹牛”并让顾客能相信。但是作为一名推销员我们一定要遵守职业道德,尊重自己也尊重专业知识。

21何为微笑服务四步曲?

答:销售员微笑服务的基本动作:

1、有礼貌地主动与顾客打招呼,增强亲和力。

2、提供免费服务,以显你的专业技能。主动为客人换鼻托、维修、清洗眼镜调镜架,更换小配件要寻找同事帮助完成一系列的免费服务,促进你与同事间的团结合作。

3、问诊、主动询问顾客的戴镜史,测旧光度,为顾客电脑验光,主动与顾客交谈,提供专业服务。

3.1、我们应将影响视力的因素、眼镜如何保养并向顾客推荐,我们公司现有免费服务项目;

3.2、向顾客宣传一些爱眼、护眼知识、像爱护自己的眼镜一样关心爱护顾客的眼睛。

22顾客反复来过两次,最终下不了决心购买,你如何完成这笔销售?

答:顾客再次进店,是以证明他的购买欲望,首先做好始终如一的一流服务,重复就是力量,你要反复让顾客了解此产品的优越性,区别与其它产品的特性,当顾客没有发表任何意见时,你帮他作决定,要开好带他付款。顾客无条件跟随你,证明你业绩完成。

23对隐形配戴者,更换框架镜片时,选择怎样的镜片即符合要求又能提高客单价呢?

答:我们可以为顾客选择非球面的镜片,因为隐形眼镜的镜片是非球面的,物体缩小率为80%,非球面镜片物体缩小率为13%,球面镜片物体缩小率为17%,由此可见非球面镜片是隐形配戴者换框架镜片的首选,另外非球面镜片价格要高于球面镜片价格,让我们即提高了客单价又有充分理由引导顾客配非球面镜片,也符合专业要求。24顾客为朋友配镜,无瞳距,如何做成这笔销售?

答:顾客为朋友配镜,无瞳距是无法做的,因为瞳距直接关系配镜后的舒适度,一般来主人的瞳距在59-63毫米的区间较多,如果他所选框小可把瞳距做62毫米,因为部分人瞳距在62毫米左右,如果顾客脸较宽也可做大2毫米,但事先要与顾客说明,配镜后的舒适度肯定没有准确瞳距的眼镜戴着舒适,可以先让其朋友试戴,若不舒适,可再来重新测瞳距、验光,换镜片。

25如何选择顾客,以提高渐进片的适配成功率?

答:我们要针对以下几种顾客推渐进片:

1、以前戴过双光片的顾客:因为双光片的原理与渐进片的原理一样,既可看近也可看远,顾客适应的会更快,舒适度会提高,因为渐进片多双光片一个功能就是还能看中距离物体。

2、从未戴过眼镜的顾客:因为每一次戴眼镜都需要适应,他没有戴近视或远视的确良良习惯,不会明显感到看近看中看远的变化。

3、青少年:青少年的适应能力特强,接受新事物快,易接受渐进片。

4、以前戴过渐进片的:那再配渐进片,就能很快适应无不舒适之感。

5、有远视的顾客,看远物体是放大的,戴渐进片后,看近看远物体像差小,易适应有近视的顾客戴渐进片看近、看远,物体像差大,难适应。

26如何提高非球面的适配率来提高客单价?

答:可以多掌握非球面的十大优点:1、轻2、薄3、物体影像变形小4、减少视疲劳5、视野宽阔6、提高矫正视力7、减少窝纹8、舒适美观9、加工方便,给顾客一一讲解详细内容,他能不动心呢。

27员工之间配合不默契,怎么办?

答:做销售除了注重销售技巧,还要重视配合,没有完美的配合,往往也会弄砸一笔快成功的生意,所以员工互相间提前商量好某个暗示动作如右手所拿商品是某个销售员的主摊,另一个销售员来帮忙时就可以知道两款中哪一款为前销售员主推,然后齐心协力做好销售。手式眼神都是销售员之间配合的默契,也是完成销售的武器。

28如何促进销售的进一步发展?

答:要的搜集资料,了解每款品牌眼镜,它品牌的来源。每个来源都有一段故事,反这些故事讲给顾客听顾客很有可能为这个故事而买这款眼镜,例如:香奈儿,它是法国知名品牌,除了它傲人的设计,还有香奈儿夫人是第一个让女人穿上裤装的女人。讲故事时当然别忘了你的专业眼神,动作非常重要。

29如何留住老顾客:

答:众所周知“向现有顾客出售商品总是比牟取到新顾客容易”。眼镜行业保留现有顾客的传统做法是向他们发送“视力复检通知函”。这封信写的好与坏是能否获得顾客回应决定因素,视检通知函的内容不应仅仅局限于通知顾客下一次的视力检查已到期而且还应包含针对不同级别顾客的专门资料,例如新产品、款式系列或优异条件等,经常更换复检通知使其具有季节,和时尚方面的资讯,都能改善信函的回应率,沟通工作每隔两年左右一次就足够了。另一方面,定期访问顾客,电话与之沟通新眼镜配戴舒适程度,需不需调整镜架,顾客有什么需要可以第一时间了解并解决。

30如何发展新顾客?

答:从老顾客身边发展一新顾客,陈了复检通知系统以外电话是获得新业务的最重要的手段,不管老顾客,还是新顾客都可能会将走访眼镜店的感受与看医生或看牙医时的经历相比,这是因为眼镜店的服务人员往往以医务环境的接待方式来接待顾客。眼镜店里当然应具务验光及矫正视力方面的精良装备和优异的服务水准,但是也需要把顾客当作一名消费者来接待,为他们提供一流的服务。在零售区,他们是消费者;在视力咨询室,他们又是前来矫正视力的病人,这样让他们感受了我们的服务,他们会把我们店作为下次选择的另一目标。

31如何劝说顾客购买高价位的特种镜片材料?

答:首先销售员需要了解顾客的个人需要,向他们讲解这些材料的特性及特种材料的功能,例如高指数镜片具有厚度薄、重量轻、美观、舒适的综合优点用实物让顾客观看其审美价值或运用其它有效的促销手段来演示镜片的各种功能,包括用紫外线光盒演示紫外线过滤镀膜工作原理;用丝纲来示范防擦刮涂层的效用,从此与顾客共享产品知识。我们向顾客询问他们目前镜片存在哪些问题或感觉到何种视力失真,并围绕这些问题提供如何矫正方面的指导。这样做能解除顾客的疑虑。顾客能花更多的钱购买高价位的旬片材料,我就应当花更多的时间为他提供个人化的服务,另外提供品质保证卡或产品认证,顾客看到这些证件会感到释然,确信自己额外出钱买到的是增值产品。

32怎样让走过、路过的顾客停留于柜台?

答:1、店内的装璜和布置至关重要,因为这关系到顾客的第一印象。如果店面陈设给人留下“廉价”的感觉顾客就不大可能相信店家能提供上等产品;

2、店内摆放一些可供顾客拿取的印刷品,这样有助于增加顾客对光学产品的理解。如果运用巧妙能令店面生辉。

3、必须让顾客“感觉到”产品的优异品质和购买该产品时所获得的精心服务是对等的。换言之,优良的顾客服务并不是要强行推销;而是让顾客明白,他们所购买的是高规格优质的产品。

33销售中应掌握哪些语言技巧?

答:1、望:打量客人,思考客人的主要目的是什么,判断客人动机,并要养成习惯看清客人的类型在店里的心态就要像“站在舞台”上一样时刻表魅力吸引顾客;

2、问:问候语,与顾客之间有一些关心的语可能刚开始有一些不自然,但养成习惯就会流露出真诚的情感,有些顾客虽然不是买护理液,也可询问顾客一些有关问题,发掘更多潜在机会,在与顾客沟通时,语言要精简,准确将对话提高层次。问就是有一些刨根问底的意思,与顾客交流时以最短的时间了解顾客真正需要的是什么?找出你想要的结果。

3、切入点:找出主要的的客人的度数是多少,引导顾客买眼镜,对于顾客的同伴不要忽视要照顾客对同来的小孩子要有耐心与关心会给顾客留下一个好印象。

34面对沉默寡言型的顾客哪些应对方法?

答:最好的办法就是多询问一些问题主动找话题,与顾客沟通时不要太直接,可以问“好象从哪见过您?”等类似语言,通过客人的眼神观察他的反应,近距离接触,主动性要强。

35怎样提高成交率?

答:1、首先提高销售员对提高客单价的决心——我想。

2、增加销售员对商品的了解——我能。对商品的了解是销售人员的基础,才能更好促使销售完成。

3、仍需要一些推销的技巧——我会。

4、改变一些错误的销售习惯,应先服务后销售。

5、巧妙利用促销活动。

6、以服务创造附加值,促使已经成交的顾客产生再次购买行为。

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