波光眼镜

眼镜店业绩下滑!嫁接直播、短视频能提升业绩吗?

2020-05-28 13:54


今年是做生意最艰辛的一年,没有之一!

很多眼镜实体店,无论批发还是零售,今年都面临极大的困惑,那就是如何转型!想必大家也都在做着各种尝试,其中最常见的就是利用直播、短视频、小程序赋能等方式转移到线上拓客。我们也看到在抖音短视频、抖音直播、快手直播、淘宝直播、小程序商城等平台都能看到各种眼镜品牌和商家的身影,证明大家都在不懈地努力着。

今天我们就此分析一下,看这些类型的营销对眼镜店业绩的提升效果如何。我们从三个维度进行分析,分别是:流量、转化和成本。

眼镜店直播

1. 流量

以眼镜店嫁接小程序为例,搭建小程序商城很简单,但如何获客着实是个大问题,依靠原有线下客户资源十分有限,流量不足以支撑平台和商城运营成本。短视频平台也是面临如此窘境。

通过直播带货,尤其是头部KOL带货对销量提升是有帮助,但是不得不接受这个现实,那就是头部KOL的自带流量,并不属于我们自己的流量,而将这些流量引流或转化为私域流量也是极其困难的。

另外直播带货长远来看对于品牌价值是有一定伤害的,尤其是当前全国各地忙目的扩建直播基地,将加速直播行业的竞争,导致这一风口迅速凋零,流量也将枯竭。

2. 转化

在通过线上赋能实体店的时候,我们可以通过抖音、西瓜、快手等短视频内容平台引流变现,理论上是可行的。但不管在哪个平台、不论有多少人看你的视频,真正的转化量是十分有限的,当你在很勤奋地工作到半夜不停地引流转化时,殊不知运营公司有上百甚至数百个小号吸粉点赞大号,他们的效率是100甚至数百个你的工作量。

笔者上周面试一个女孩在一家互联网公司做内容生产的(视频剪辑),她负责趣头条和大鱼号共6个小号的视频剪辑发布,每天需要剪辑发布五六十段共300-400条短视频以获取点赞和关注,完成任务才能下班。而她们公司有四个女孩从事同样的岗位,只是在不同的平台如百家号、头条号上发布。

因此实体店想要完成流量转化,和那些互联网公司相比真有点像蚂蚁和大象比赛搬家一样。

除非你的价格特别优惠,这就又落入了直播最大的一个坑,那就是全网最低价。如果价格真的是全网最低价,相信你也不必选择直播,通过代理商分销或社群裂变等方式转化效率或许更高、成本更低,又何必往坑里跳呢。

有些风口看起来很美,可离你真的很遥远。

况且当前直播乱象也是心知肚明的。不信网上搜一下那些10W+的大V直播间到底有多少真实粉丝?据内部人士透露,正常的一般几十人,好一些的大概几百人,过千的那已经是80W+的主播了!行业人士起底直播规则:疯狂刷粉,虚假购货,没有做不到的,只有你想不到的。

随着监管层面越来越严,相信不少裸泳的又会浮出水面。

3. 成本

流量、转化、变现,并实现持续销售,这都需要付出大量的成本,无论是通过付费推广还是内容圈粉,要么是现金成本,要么是时间成本,而对企业来说也许时间是最大的成本。

通过内容平台的输出进行流量转化,运营成本和时间成本都非常高。

通过KOL带货模式,时间成本低,但利润被剥削、坑位费和提成等成本比自己搭建平台高很多。

通过小程序商城直接变现,其实就是个笑话,在中国最不缺的就是商品以及卖商品的人,你的商城在芸芸众生下如何脱颖而出,至少时间成本是个天文数字。

从以上三点看,实体店转型的难度还是相当大的,可当今社会不进则退,明知不可为而必须为之。因此我们必须要转型,减少或缩短转型痛苦,思维和方法都很重要。

1.建立粉丝思维模型

实体转型最关键的是转变经营思维模式,首先一步就是要圈粉,把公域流量转化为私域流量,也即是完成粉丝转化的过程,可以通过线下、直播、视频等互动方式获客,然后把客户导入到自己的粉丝池去养粉,粉丝池的形式是多样的,比如微信、QQ好友、公众号粉丝、群聊好友、小程序商城会员等,凡是能沉淀粉丝可消息直达的地方都是粉丝池。

沉淀的粉丝同时需要互动交流,通过兴趣、任务、抢红包、游戏等方式产生粘性,让粉丝有社群归属感,这个过程就是养粉。当前社会,面对90后00后,单一的销售模式已经不能满足新生代群体的消费需求,他们的主张是先要好玩才去消费,而不是传统的由于需要而去消费的模式。

2. 转换的关键是供应链

以直播来举例,直播有两类,一类是内容直播,如教育、心灵鸡汤、娱乐直播等,他们抢占的是用户时间;另一类是带货直播,如淘宝直播、罗振宇、明星等带货直播,这类直播竞争的是产品。

产品的竞争力最终是由供应链决定,为什么这样说呢?

因为随着科技的进步,制造业趋于完善,不同工厂的制造工艺、品质趋于同质,影响产品的等级最终取决于供应链的整合优化能力。

无论主播是谁或者主播的水平高还是低,这不是最重要的,价格和爆款才是提升客户转化的关键。但价格和爆款并不是依托于线上工具产生的,而是通过优化自己的供应链实现的,它们只是借助了线上平台展示了商品的突出特性而成为爆款。

因此实现转化和变现是绕不开供应链这个基础,工匠精神任何时候都是必须的,这也是实体店赖以生存的根本,没有这一点,营销就成为了花架子,成为了空谈。

3.降低成本的方式是产品传媒化

在新媒体运营过程中,人们感受到的最大的成本往往是人工成本。比如MCN的坑位费、KOL的提成、短视频制作成本、运营人员的工资成本等,这些都是占比最大的部分。如同一部电影的拍摄,道具器材场景的成本其实并不高,演员的出场费才是最大头。

如何降低这部分成本似乎是一个难题,请一个过得去的运营主管年薪起码也是20W+,普通的线上营销人员基本也是年薪10W+起步,对于传统实体店商家而言是无法想象的,这也是许多商家面对新媒体运营望而却步的一个主要因素。一是不懂,二是负担不起,相信这是商家的普遍焦虑。

在此我们给出的建议就是去思考如何盘活手中的商品,让商品具备自传播属性,也即是产品传媒化。

举例一个LV的包包,由于其品牌效应,自带光芒,会吸引消费者的目光,从而带动其他商品的销售;再比如电商通过打造某个爆款商品,可以有效带动店铺的其他商品销售;线下商家类似沃尔玛、优衣库、名创优品等商家都是深谙此道,进入商场入口处往往是最吸引人的商品。

利用赠送换取关注、利用低价诱导顾客、利用分销引爆裂变、利用爆款吸引眼球、利用品牌打造声势、等等手段其本质都是产品传媒化的体现。商家可根据自身的环境、商品以及人员配置等进行具体选择或创新,相信总会找到适合自己的方式。

采用产品传媒化的方式因为其传播介质是商品,可有效降低运营成本。搭建一个商品自传播模式,确定好最适合自身条件的模式,以此为核心去思考如何利用新媒体平台对这一模式进行赋能,这样的思路也许才能真正帮到商家。

相信很多人都会接到抖音推广、京东平台入住、小程序商城搭建的电话,也相信不少实体店的商家脑子一热就开始投资,但真的不要被那些搞互联网的忽悠了,以为和互联网沾上了边就像抱了佛脚一样,殊不知最后泡脚水都成了烫脚水。适合自己的才是最好的。

关于产品传媒化的思路其实是非常多的,以前几乎只有一条路走,那就是打造品牌。但现在这也许并非是最好的方法,首席经济学家兼恒大经济研究院院长任泽平说:当前社会的主要矛盾,是人民群众疫情后日益强烈的报复性消费的需求,和口袋里没钱之间的矛盾。在品牌和实惠两者之间做出选择,2020年以前我会选择品牌,2020年以后我会选择实惠!

邓爷爷告诉我们不管白猫黑猫抓住老鼠就是好猫,放在现今的新媒体运营上也是非常奏效的,你说呢?

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