波光眼镜

眼镜店六种不同顾客的沟通技巧

2020-05-15 13:50


针对不同顾客,如何有效沟通并成交?

我们根据实践总结出六种不同性格顾客的沟通技巧,具体如下:

眼镜店沟通技巧

1、冲动型

顾客特点

a.购买决定易受外部因素影响:如广告、促销等;

b.对广告宣传比较敏感;

c.喜欢购买新产品和流行产品

d.有一定购买能力

语言表现

a.“这镜架是今年新款吗?”

b.开门见山,奔着广告产品而来——“电视上打广告的XX镜片,我就要那种”

c.店里有活动吗?可以给我优惠多少?

销售对策

a.不拖泥带水,快速成交

b.这类客户极易被说服,给出搭配套餐建议,尽量鼓励多购买

c.肯定并赞美顾客的眼光,表示他选中的都是“好货”

2、理智型

顾客特点

a.购买前注意收集有关产品的宣传资料,对口碑、价格、质量等方面加以对比、鉴别;

b.购买过程长,购买时往往不动声色。一般咨询多次才会做出决定;

c.购买时喜欢独立思考,不喜欢促销者过多介入,一旦做出选择就不会轻易改变立场。

d.配镜多年,对市面上的产品很熟悉。

语言表现

a.你不用说,这些我都知道

b.让我自己挑,选好了叫你

销售对策

a.不要穷追猛打,但也要表现出对顾客的重视,在其挑选镜架或查看宣传册时保持适当距离,在顾客挑选过程中递上一杯水送上真诚的微笑;

b.话不要过多,精炼的专业术语最佳。若引起顾客兴趣,可以进一步引导。

c.不要夸大产品,实话实说。

3、疑虑型

顾客特点

a.性格内向,行动谨慎,决策迟缓;

b.购买时缺乏自信,疑虑重重;

c.购买时犹豫不定,买还是不买,怕上当。

语言表现

a.“都说眼镜是暴利,一副镜片成本才几块钱呀”

b.“XX店里,一副眼镜才100多块钱”

c.这个真的适合我么?会不会太老气/幼稚/闲脸大......

销售对策

a.大胆承诺。“您放心,我们店里价格很公道。您品味真的很好,挑的都是我们的明星产品,这跟100多块一副的眼镜的差别是显而易见的,不然您也看不上,是吧?”

b.鼓励赞美。“真的很适合您,相信我。即使不信我,您也要相信自己的眼睛呀,来,您再照照镜子,真的很好。”

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