波光眼镜

眼镜店业绩销售法宝之【如何应对的讨价还价】

2020-05-08 14:18


本文来源:明月光学

在零售店销售的过程中,有一个不可缺少的坏节就是讨价还价。当然最受营业员欢迎的就是直爽型的顾客,说什么价就是什么价。二话不说,马上掏钱付帐,只不过这样的顾客现在不多见。

绝大多数的顾客都会与营业员进行一番讨价还价,对于一些难缠的顾客,最令人感到头疼。其实,讨价还价也是一种谈判。在谈判学中认为,谈判的实质就是双方让步的过程。

下面有几种常用的让步方法:

眼镜店业绩销售

1:先紧后松

这种方法的效果比较明显,营业员先给顾客介绍产品的功能和特点,以及卖这个价格的原因,给顾客造成物有所值的感觉。

意思就是即使能给你让一点价,幅度也不会很大。

顾客在这种情况下,也就意识到没有太大的还价余地了,讨价还价的意图也就不会执行得非常坚决。

此时,营业员再给他稍微做一点让步的话,顾客会比较容易接受。

2:追加补偿

这种让步策略主要适用在对一些比较重要的原则性问题无法做出更进一步的让步时,为了不致使这笔生意流产,所产用的一种方式。

比如在价格上比较敏感,营业员无法降价,但提出“买隐形眼镜送护理液”、“买一瓶护理液50元,买两瓶95元”、“配眼镜送高品质镜布、镜盒等”、“现在搞活动,配眼镜可免费赠送小礼品。”等,较容易打动顾客的心。

3:避实就虚

在很多情况下,讨价还价的过程一开始,营业员为了促使顾客早点下定购买决心,就一古脑地将店里所有的优惠措施都告诉顾客,希望这样能打动顾客。

殊不知,这正犯了谈判中的大忌。

假如你一开始就把你的全部底牌亮出来,前面讲过,顾客都有得寸进尺的心理(有很多时候是我们把他培养出来的)。

这时他就会想,既然有这么多的优惠,在价格上肯定还可以再优惠的。那么顾客如果再提一个要求,我们就没有退路可以退了,后面是悬崖,于是场面就会陷入尴尬、被动。

要避免这种局面的产生,营业员在一开始给顾客介绍时,可以保留一两项优惠服务,待到需要做出让步时再告诉对方。只要让步的时机选择得当,就能起到很好的催化作用,成交的希望也会因此增加。

4:情愿承诺

一种很明显的让步方式就是运用某一承诺让顾客下决心购买。

比如,我们常用的承诺内容有承担质量风险,明确保修期限等。在销售承诺中,一方面不能妨碍自己的销售工作,不增加过多开支。另一方面不能乱开空头支票,不考虑承诺的可行性。

有一个顾客在听到营业员对他说这种型号的镜架只保证半年一褪色时,就说,另外一家他们的镜架都是保证一年的,你们这里怎么只保证半年?

营业员担心顾客会因此而放弃购买,马上说,我们也给你保证一年,这样可以了吧?

空头支票开了一张出去,万一在这个半年至一年中间顾客因为这个问题来我店里解决。店里明明规定这个只保证半年的,可能就会因此而产生扯皮的现象。

遇到顾客说这样的话的时候,要分析一下顾客话的真实性,有可能是两个不同的品牌,它们承诺的保修期会不一样,另外也有可能顾客是故意编造的,来增加谈判的砝码,最好不要乱开空头支票。

总的来说,巧妙的让步是一种不错的引导顾客购买的方法。值得注意的是让步应以一定的目标为前提,不能做出一次性的大幅度让步。

在成交之前最后的让步效果是很明显的。比如,买菜的时候,秤完之后再给你加上几棵菜,你会觉得很舒服。反过来,秤完之后再拿掉几棵菜然后再给你,就会感觉不快。

作者:宋彦冠

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