波光眼镜

眼镜店铺精细化运营管理秘笈‖收好不谢!

2019-10-08 12:04


一、目标管理

店铺开门做生意,第一看的就是业绩。没有目标就相当于自然经营,做得好不好,全凭感觉。科学的设定销售目标,才能落地执行。设定目标,一定要依据SMART原则,指的是具体的、可以衡量、可以达成的、有依据、有时间限制的。

销售目标制定后,要进行目标的分解,时间分解、人员分解、任务分解,具体目标落实到个人。店长再通过任务情况,指导员工具体操作方法,比如拦截、接待、销售技巧、会员回访等等,还要通过激励政策,将员工的激情、销售状态调动起来,才能按照店长预想的目标发展,最终达成指标。

眼镜店目标管理

二、晨会管理

一日之际在于晨,晨会相当于一台“推土机”:一推士气,二推业绩,是决定销售目标的关键。早会上把员工激情调动起来,这一天销售工作才能有一个良好的状态。早会内容可以是回顾总结、可以是目标制定、可以是小型总结、也可以是能力提升,但早会上一定要添加激励,通过跳舞、播放激励歌曲、激励故事,店长对表现优秀的个人进行表扬等。

第一步·晨会启动

跟组员真心地道一声早安

晨会就要提高员工的工作热情,调动员工的积极性。晨会从问好开始,问过好之后,可以进行企业文化相关的宣誓,一定要让大家一起参与进来。

注:晨会时间以10-20分钟为宜,可根据当天的内容进行调整。

第二步·回顾前一天的数据

前一天目标达成状况

回顾前一天销售数据,总结前一天整体工作情况。给销售冠军一个传授经验的时间,店长也可以进行点评,总结提炼关键成功点、提升点和应对执行策略。

注:对于新的信息,尤其是有利于公司形象、员工士气等方面的信息要及时传达。

第三步·激励制度

给取得进步的人相应的奖励

给销售冠军以及取得进步的员工授予物质上或者口头上的奖励,不仅激励当事人,对前一天表现不太好的员工也是一种鞭策。

注:奖励是员工奋发向上的一种手段,可适当引入PK奖励制度。

第四步·业绩制定

定下今日的业绩目标,布下任务

根据门店的实际情况,制定一个合理的目标。要让员工明确今天至少需要接待几个客户,上午跟下午的量要具体化;要销售多少台机器,配件跟机要做到多少,主推产品销售几台?

只有把目标翻译成具体的行为,让每个人有自己的目标,这样工作效率才能提高。

注:对于效率高表现好的优秀人员,要及时予以表扬,让Ta成为大家学习的榜样。

第五步·策略培训

针对门店核心成长点制定策略并培训关键技术

店长要适当给员工一些操作方法,如:门口安排迎宾、主动接待、顾客进店了要倒水;每个客户成交后要做完连带销售,不急于送客,客户离店时要送到门外;人流较少时,电话邀约每人每天20人;促销活动每周一次......

注:作为店长不能只提要求,不给方法。

当然,每个门店都有其特殊性,晨会的流程不一定跟小编说的一样。伙伴们也可以直接在后台留言,给出自己门店晨会的流程,让更多的小伙伴参考借鉴哦!

三、流程管理

一流的流程可以武装三流的员工,流程对于店长来说,就是复制的工具。销售人员按照服务流程进行客户服务,确保了服务的质量,也让新员工快速掌握销售的方法。

店面运营流程管理提升管理效率,比如店铺营业流程,确保店铺的正常营运,店长对店铺营业前中后工作要点熟悉,能加速店长的工作管理效率。流程管理实际就是工作管理,按照流程做,不断的检查、修改完善,从人的复制,到店铺复制,能产生极大的收益。

四、问题分析

店长不仅要掌握发现问题的能力,同时要具备问题分析能力。分析问题的工具——鱼骨图。

(1) 作用:研究问题、逻辑排序、整体审视;

(2) 标准:鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素;

(3) 经验:问题分析、先易后难、假设验证。

五、经营数据分析与销售策略调整

1、为什么要进行店面数据分析?

(1)数字是店铺的温度计——快速诊断店铺问题的关键;

(2)数字最客观、会说话、速度快、来决策;

(3)案例:信息化管理让“小肥羊”遍地开花;

(4)店铺的基本数字:营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率。

2、店面盈亏平衡

(1)销售盈亏平衡点=销售总成本÷平均毛利率;

(2)销售总成本=产品成本+店面租金+装修物品折旧+人员工资+水电+税;

(3)平均毛利率=(总零售价-总进货价)÷总零售价。

3、如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存?

(1)畅滞销款分析:畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一;

(2)单款销售生命周期分析:及时反馈营销信息,有效制定安全库存策略;

(3)营业时间分析:合理调整工作时间和安排,能有效促进员工工作激情和销售增长;

(4)老顾客销售贡献率分析:特别是持我们品牌VIP卡的顾客;

(5)员工销售能力分析:个人业绩分析/客单价分析,以便对症下药。

4、建立完善的门店报表系统

(1)信息化管理系统;

(2)建立完善的报表制度;

(3)正确使用各种《销售日/周/月报表》。

5、客户分析

(1) 分析工具:《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》;

(2) 了解客源的动态变化及潜力,以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策。

6、收支分析

(1)分析数据:总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价;

(2)月收入、成本、成本额及其他经营数据;成本额是否正常?促销活动是否奏效?原因?

7、产品分析

(1)分析工具:波士顿矩阵分析法;

(2)分析数据:销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数;

(3)问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策。

眼镜店精细化管理2

六、修炼绝对成交

如何提升绝对成交能力?成交是问出来的,问对问题赚大钱。成交的关键在于要求,顾客对货品已经没有其他异议时,我们应该及时向顾客提出成交的请求,比如说:您是刷卡还是付现?您是戴着还是我帮您包起来?

成交绝技一:假设成交法

成交绝技二:二选一成交法

成交绝技三:分解决定成交法

成交绝技四:6+1问题成交法

成交绝技五:反败为胜法

七、投诉应对技巧

顾客到店进行投诉,首先是对品牌认可的,希望能得到重视并且能得到解决。处理投诉的流程与技巧为:顾客到店投诉,首先是考虑找一个安静的位置,避免影响店铺其他顾客选购商品;让顾客坐下来,安抚顾客的情绪,表示同情遭遇,拿出笔记本和笔,认真听顾客阐述问题;奉上茶水,让顾客先讲问题,边听边记录;顾客讲完后重述一次你听到的信息,与顾客进行确认(认同顾客感受);向顾客阐明解决态度,提出关键点发问,最后根据相关的规定,协助顾客处理问题,最后表示感谢顾客的理解,并且送出出乎意料的惊喜。

八、业绩持续提升的工具——超级营销管理漏斗

业绩公式:营业额 = 客流量*成交率*客单价*客件数

业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”

1、销售过程分析与控制

(1) 流程设置

(2) 漏斗制作

2、销售业绩持续提升

(1) 沉淀概率

(2) 持续提升超级营销管理漏斗

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