波光眼镜

提升业绩50%,眼镜店老板必懂的经营妙法?

2019-07-06 09:17


很多人感觉眼镜行业是暴利行业就开了家眼镜店,结果经营起来好像并不是很顺利,这时候我们就该考虑下怎么经营才能赚钱了!

提升业绩50%,眼镜店老板必懂的经营妙法?

一、开眼镜店要创新营销模式

首先要明白挖掘的是一种什么样的需求,要想创新营销模式,首先我们要明白需要挖掘消费者一种什么样的需求。对于眼镜店来说,普通眼镜购买者对于眼镜需要的是一种朴素的刚性需求,即矫正视力的要求,但是如果眼镜加盟商只是抓住这一个需求的话,那很难把蛋糕做大,甚至越做越小。所以,我们所做的创新营销模式,就是在此基础上,进一步激发消费者深层次的需求欲望,打开“一人多镜” 的市场。

这种需求并非是坑蒙或者拐骗,我们不妨称之为幸福需求。即通过某种引导,打破单纯通过功能性去吸引顾客的方式,让顾客想象商品到底能实现何种“自我风格”或莫测功能,进而激发其购买的欲望。通俗地说,幸福需求吸引购买者的不是它的“功能性”,而是它所营造出来的“世界观”。在当今社会,将商品的世界观传达给购物者变得异常重要,能迅速激发购物者的联想,而一旦商品的世界观,形象和购买者的某种东西(过去的快感,期待的成就)发生联系,购买者就是购买该产品。

二、用心对顾客需求进行多重细分

有多年行业经验的眼镜店老板都知道,除了基本的功能需求,其实不同的顾客群还有着很多个性化的需求。以年龄为例,20~50岁顾客群会时尚方面产生出多副眼镜的需求;50岁以上的人群从方便的角度会产生出多副眼镜的需求:而学生一族则希望在使用中获得放松的感觉,产生“低耗”的效果等等。所以不同目标客户群体的不同年龄层次决定了他们追求的产品诉求不一样,而销售触发基础则都是顾客幸福需求的起点,它决定了营销的成败。

三、基于需求剖析的创新营销组合

眼镜店的创新营销组合,通俗说来就是在对客户进行精准剖析的基础上,通过对目标客户群体精准的营销出击,可以达到一次完成多个任务(目标)的目的,它包括3个步骤:意识引导、视觉引导、精准提问和实际体验。先从意识上引导才能出发目标。

第一步就是通过文字广告使购买者对于商品期待产生的幸福,让消费者发出”好像戴了很舒服“、这种眼镜好吸引人啊”的期待幸福感。

第二步是通过视觉引导,让购买者感受不同眼镜的不同风格,带来的不同气质和差异化的表现。虚拟体验,可以通过镜像中的自我或者模拟影像仪的展现,虚拟体验验配戴眼镜的效果。

第三步就是解决问题,卖家通过扩展式问题,比较式问题、教育式问题、锁定问题、影响式问题和愿景式问题,层层递进的步骤,关键式的精准提问,将购买者触发起来的意识具体化、内容化,使顾客从意识逐渐深入到问题的内部,确认购买需求。

第四步就是亲身体验,只有亲身体验才能真正理解。购买者亲自戴上了眼镜才能感受到真实的效果,如果前面的步骤完成得较好,第三步实际配戴就会让购买者沉浸在即将拥有的幸福之中,进一步确定购买者的需求。

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