波光眼镜

眼镜店销售员【不该对顾客说的话】

2020-05-31 13:55


第一、不说带贬义的话语

有些销售员尤其是新人在说话前并没有认真思考,便脱口而出一些话,结果在无意识的情况下伤害了一些客户。

案例一(话术改进前)

顾客:把这副红颜色的眼镜拿给我试戴下

我:这副眼镜的颜色戴在您的脸上会比较老土

顾客:把这副黑色的板材拿给我试戴下

以前的我:这副眼镜您戴着显得脸特别胖

顾客:这样啊,那就算了(然后顾客很失望的离开了)

眼镜店话术

案例一(话术改进后)

顾客:把这副红颜色的眼镜拿给我试戴下

我:(微笑)好的,这副红色的眼镜戴在您的脸上还挺好看,但是颜色略显夸张了点哦,你觉得呢?

顾客:好像是,那有没有其他的

我:(微笑)您可以试戴下这款咖啡色,这个款式是今年的新款,这款颜色戴在您脸上显得非常大方得体,而且一点也不张扬哦

顾客:那好,就要这副了(顾客非常满意)

通过以上案例对比,我们不难看出:案例一的话术改进前,虽然是脱口而出的一些话,但是里面包含着贬义,很多时候我们是无心的,但是给顾客的感觉是很不舒服的;而案例一的话术改进后,却给顾客的感觉很好,不但促使顾客达成消费,而且顾客的满意度非常高。

第二、少用专业性术语

不要一见到客户就一股脑地向客户炫耀自已是眼镜专家,把一大堆专业术语抛给客户,让客户如坠云里雾里,拒绝也就是顺理成章的了。

案例二(话术改进前)

顾客:我要配个眼镜

我:以前戴过眼镜吗?

顾客:没有戴过,我也不清楚是不是真的近视,请问下什么叫近视?

我:当眼处于调节静止状态时,外界平行光线进入眼内后,聚焦于视网膜之前的屈光状态,叫做近视

顾客:(顾客听的云里雾里的,最后只好不问了)你们这配副普通眼镜多少钱啊?

我:三百元左右吧

顾客:挺贵的么,那我再考虑下吧(最后顾客离开了)

案例二(话术改进后)

顾客:我想要配个眼镜

我:(微笑)以前戴过眼镜吗?

顾客:没有戴过,我也不清楚是不是真的近视,请问下什么叫近视?

我(微笑)近视就是看近清楚,看远不清楚

顾客:那你们这里验光不?

我:配眼镜是一定要验光的,而且我们这里都是非常专业的老师帮您验光哦

顾客:那帮我验个光,需要的话就配个眼镜吧

我:好的(最终达成了消费)

通过以上的案例我们得出:客户不是眼镜专家,他们不懂得那么专业的术语,其实销售员的职责就是把这些术语用简单的话语来进行转换,让客户听后明明白白,这样才能达到有效沟通的目的。

第三、禁用攻击性话语

一些销售员会用带有攻击性色彩的话语来贬低竞争对手,甚至把对方说得一文不值,这样做是缺乏职业道德的体现,不仅不会使销售获得成功,反而会造成客户的反感,给客户留下不好的印象。

案例三(话术改进前)

顾客:你们这里配副普通眼镜多少钱?

我:普通的大概三百元左右

顾客:你们这里的眼镜为什么比xx眼镜店卖的贵,人家那里一百多就能配到了

我:他们的眼镜质量都很差的,东西是真是假还不一定呢

顾客:那你们这的眼镜都是真的、质量好的?

我:我们这里肯定是真的,而且啊,你在他们眼镜店里选择的镜片,他们可能会拿另一个品牌代替你选的品牌耶

顾客:(顾客很反感的离开了)

案例三(话术改进后)

顾客:你们这里配副普通眼镜多少钱?

我:普通的大概三百元左右

顾客:你们这里的眼镜为什么比xx眼镜店卖的贵,人家那里一百多就能配到了

我:(微笑)有这可能,您知道的,一分价钱一分货,质量不一样,定价肯定不同,您说是不是?

顾客:那你们这里眼镜都是真的、质量好的?

我:(微笑)这个您完全可以放心,我们这里所有卖的货品都是经过国家检测局检测后才会卖的,不合格的东西我们都不会卖的

顾客:那我选择的货品你们会不会给我换成另一种质量不好,看上去差不多的?

我:(微笑)您在我们店选购的商品,我们都会有相对应的购物发票出具给您,且在发票上我们会将您所选购货品的品名、型号、色号、种类等所有相关参数一应标注清楚;这就相当于你与我们店的交易合同具有法律效应,我们都会遵守合同办事,请您尽管放心。

顾客:那这样我就放心了(最后达成交易)

以上的案例很清楚地告诉了我们:在客户面前贬低竞争对手,并不能抬高自己,聪明的销售员只需将道理讲出来,好坏由客人自己判断,最终赢得客户的青睐。

第四、除以上三点外,我们销售人员还要切记以下两个方面

1、不说夸大不实之词

销售员不能因为要达到一时的销售业绩,就向客户夸大产品的功能,这是一种欺骗客户的行为,任何一个产品都存在着优与劣两方面,作为销售员理应站在客观的角度,清晰地为客户分析产品,这样才能让客户心服口服地接受我们的产品。

2、回避不雅之言

每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起,所以我们在销售时一定要避免谈及一些不雅之言。比如,我们在销售过程中,最好回避“要命了”、“不得了了”、“完蛋了” ”不好了”等词语。我们在处理这些不雅之言时,可以用一些委婉的话来代替。总之,不要让不雅之言损害自己的个人形象。

以上是我个人的一些粗浅的总结,希望能够提示到大家,在跟顾客销售时哪些话是应该说的,而哪些话是不应该说的。相信作为同行的您也会有自己独到的见解,愿我们共同在工作中不断总结和改进,都能成为一个出色的销售员,让顾客买的满意,买的放心!

服务支持

加微信15339244545

立即获取投资费用、利润分析,开店咨询、创业等相关资料。

行业前景

加盟优势

整店输出模式、专业人员全程指导全程跟踪保姆式扶持!

加盟优势

服务支持

全程一站保姆式支持:选址装修、培训支持、运营支持。

加盟优势

售后保障

巡店机制、调换货、设备的维修、技术的更新学习。