yh86银河国际集团动物保健股份有限公司

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2014

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精耕细作 谋划发展

　　编者按：“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。屈原的这句话道出了他倾其一生的求索态度，也从一个侧面展现出他巨大文学成就的渊源。一个企业发展壮大的过程，就是其追求企业愿景、实现企业目标的过程。有着“健康动物、健康人类”企业理念的武汉中博生物股份有限公司，立足并融入畜牧行业，扎根市场，坚持与用户、与员工、与同行、与整个行业共同发展，成功地走出了一条求索之路。值中博生物全国重点二级商大会召开之际，记者采访了中博生物副总经理兼营销中心主任孙志宏。
　　记者：如今中博已发展成为生物制品行业的知名企业，一路走来，中博经历了哪些重大变革？
　　孙志宏：中博发展经历了几个阶段。首先是计划经济时代，这主要是在本省范围内做市场，每年销售额能达到300多万元，按照计划经济的规则做市场。其次，到1998年，东湖高新做为控股股东来接收这个企业，当时因为东湖高新准备上市，而这个行业正是东湖高新上市的一项内容，因此，东湖高新接收这个项目，我在这个时候加入了中博。接手以后，我们对当时的中博做了分析，一是生产落后，产品研发和创新跟不上时代；二是缺乏市场运作。而它最大的优势是有一批很朴实的员工，这在当时是很多企业所不具备的。于是我们开始引进华南农大等一些高等院校的技术人员，和科研院所加强合作，1999年公司新产品上市，产品从工艺传承和技术改进上都有了很大的提升。产品在当年的全国会上展出，大家眼前一亮，当时整个行业只有哈兽研有这种产品，而作为生产企业中博是第一家生产这种产品的。另外，创新的购销一体的模式，也给市场带来了很强的冲击力，当时轰动很大。
　　2006年，政府采购又是对我们产品的一个认可，这使得中博有了一个质的跨跃。政府采购以后，产品通过了检测，通过社会体系发给千家万户，发给一些覆盖面很大的规模猪场，这充分证明了我们的技术优势，根据当时政府采购的情况，我们在全国生物制品的企业排名做到了第16位。
　　生物制品和别的行业不一样，它不是一个简单地标准化工序，它还需要有很长时间对生物制品的了解和把握。生物制品也不只是“瓶瓶罐罐”、细菌病毒培养，实际上更是一种技术上的接轨和传承，所以不管企业怎么变，基础的东西是要很好的保留的。
　　中博快速发展到今天，从过亿飞跃到现在的近三个亿，从市场到研发到生产、到企业标准化管理，作为一个老企业除了要应对市场竞争，培植自己的品牌外，还要在核心竞争力方面有一个极大的提升。目前中博正在筹划上市，上市后将成为公众企业，需要承担的社会责任会更大，管理应该更规范，企业也就会有更高的发展要求，管理水平需要提升，对管理者的要求也会更高。总之，我们现在要不断努力，发展的同时培养更多的人才，以更高的标准要求我们。
　　记者：从养殖业角度来说，中博生物制品在这个激烈竞争的行业里是怎么争取到终端客户的？竞争很激烈，“拼”的到底是什么？
　　孙志宏：首先，我认为“拼”的是创新。我们是做生物制品的，要保证生产的产品优质、高效，要根据市场的需求拿出更好的产品。二是对客户的服务。我们的产品是给猪场用的，产品跟养殖场的需求不符不行，正所谓没有需求就没有企业的生存之本，所以必须满足整个市场的需求，满足的越好，帮别人解决的问题越多，服务功能越全，用户越信赖。不是简单的使用，而是真正指导猪场怎么用，真诚地为客户服务，保证预防效果好，做到这一点很难。
　　现在，我们卖产品很少走终端客户，很多方面经销商的作用还是很重要的，因为我们不只是简单地把产品卖下去，对于养殖户使用情况如何，我们也要了解，工作做到细致，别人才会给我们一种信赖。在未来，市场中间环节会越来越少，如果我们的客户都是大型养殖场，中间环节可能就是一个物流，经销商如果转移快可以从技术的角度就近对当地养殖企业服务，和大型养殖场的对接，以后更多地会是厂家，但肯定也要有经销商的配合，因为当地必须有一批熟悉当地环境的服务人员。
　　记者：根据市场的发展走势，谈谈中博的核心竞争力在哪些方面能体现？有没有什么市场秘籍？
　　孙志宏：在核心竞争力上，中博有自己的研发团队——亚博特生物实验中心，实验中心还与美国的一些科研机构建立了合作关系。目前，亚博特的诊断科技在国内已经达到了顶尖水平，所以说，我们有足够的诊断技术和诊断实力。另外，我们还有一批优秀的兽医人员，他们除了讲课，也对技术服务形成支撑。
　　中博高端事业部开展的是网络销售和终端销售。网络销售和现在做的不一样，过去一级经销商和二级经销商都在我们的销售网络范围内，我们只管把货发下去，让业务员多卖些疫苗就行了。现在不一样了，和一级经销商并轨以后，更多的是和他们共同合作，对二级经销商进行开发，甚至还继续往下开发，我们这是在辅助这条通路。现在行业要求企业要更多的参与进来，对终端的市场动态有一个准确的把握，这样才能做到心中有数，生产计划才能根据产品走向准确确定，然后下一步的服务重点才能有的放矢。
　　对终端市场的精耕细作是中博下一步要做的。企业要有良好地、高效地品牌产品，要有好的服务能力，综合实力提升了才能作为大客户的指引，加强与其合作。在客户方面，有正在合作的，有合作面不够的，还有一些没构建合作关系的，都需要进一步争取，形成梯阶式的客户开发。通路的打造，把企业与客户之间的距离一下子就拉近了，我们能把第一手信息真实的传递给客户，客户也能迅速地向我们反馈市场的信息，对我们公司未来发展提供了有利的参考数据，是一种互惠互利、双赢的合作模式。在中国，还有很多中小规模养殖户，象50头到500头的猪场，说小不小，说大不大，这些量加起来是大于大型养殖场的数量的，而他们的技术力量薄弱，如果我们能够加以正确引导，让其减少损失，把这种客户争取过来，对进入大型客户也是个铺垫。因为大客户不是一年两年能进入的，需要有个过程，但是像这种中小型的能很快见效，不同的产品适合不同的客户，中小养殖场同样是我们的客户群，千家万户的散养户同样是客户，只能是培植重点不一样，但是我们的通路是相同的，通过市场面的运作，我们不可能放弃，可以操作的重点不一样。所以说市场的秘籍，是从这些方面用心来做的。
　　记者：面对未来的市场竞争，您认为中博生物在营销方面有哪些发展规划？
　　孙志宏：面对市场竞争，中博会在不断提升猪苗品牌的同时，还将把禽苗作为预期的一个项目推出，还可能逐步推出一些诊断试剂禽苗。在未来，我们会更深层次地和一些行业的企业合作，比如在一些方面强强联合、“高位嫁接”，甚至围绕动保产业做一些外延上的合作，以此拓展延伸自己的产品。此外，从经营战略角度来看，这也是我们下一步要考虑的事情。

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